ბოლო წლებში გაყიდვების ფსიქოლოგიაში გამოიკვეთა ტენდენცია, თითქმის ნებისმიერ ფასად აიძულო კლიენტი ფული დახარჯოს.ამაში დასარწმუნებლად საკმარისია ბიზნეს-ფსიქოლოგიასთან დაკავშირებული ონლაინ რესურსები მოინახულოთ, სადაც ყველაზე პოპულარული სიტყვათა შეთანხმებაა “ეფექტური გაყიდვები.“

ითვლება, რომ გაყიდვები- ბიზნესის “სისხლია“, მაგრამ არანაკლებ მნიშვნელოვანია ყიდვის პროცესი, და არა მარტო ბიზნესისთვის.

და როგორ მოვიქცეთ ჩვენ, საცოდავი მყიდველები:

჻ როცა ყოველ ნაბიჯზე მსხვილი კომპანიების “კეთილგანწყობილი“ აგენტები გვესევიან და “ექსკლუზიურ“ საქონელს გვაჩეჩებენ?

჻ როცა აგრესიული მარკეტინგის მთელი ინდუსტრია არსებობს, რომელიც ასწავლის როგორ აქციო გულგრილი დამკვირვებელი ნივთის “ბედნიერ“ მფლობელად. როცა სპეციალურ ტრენინგებზე გასწავლიან როგორ უნდა მიჰყიდო ინდუსს- სპილო, ესკიმოსს- მაცივარი და ბედუინებს -ქვიშა.

჻როცა გაყიდვების მანიპულაციური ტექნოლოგიების განვითარება და გამოყენება პიკს აღწევს?

჻როცა აქტიურად გამოიყენებენ მილიონობით ხერხს, რომელთა მიზანი საეჭვოფასიანი ნივთის გაყიდვაა, ნებისმიერ ფასად?

უპირველესად უნდა აღინიშნოს, რომ გაყიდვების თანამედროვე მეთოდები ქვეცნობიერზე ზემოქმედებისკენაა მიმართული და ხშირად ვერც კი მიხვდებით როგორ გაბამთ გამყიდველი მახეში.

ასეთი მეთოდია ნეიროლინგვისტური პროგრამირება:ფსიქოლოგიურ ტრენინგებზე კონსულტანტებს ასწავლიან სარკისებურად აირეკლონ კლიენტის პოზა, მისი განწყობა, მეტყველების ტემპი და სტილი, რადგან ასეთი ანარეკლი კლიენტის ქვეცნობიერზე პოზიტიურად მოქმედებს.

ფსიქოლოგი რობერტ ჩალდინი გვირჩევს: ავტეხოთ შინაგანი განგაში მაშინ, როდესაც მოულოდნელად გაგვიჩნდება სურვილი ვიყიდოთ აქ, ახლა და ამ გამყიდველთან. ეს უკვე იმის მანიშნებელია, რომ თქვენს ქვეცნობიერზე მოქმედებენ.შესაძლოა შენიშნოთ, რომ გამყიდველი, რომელსაც სულ 10 წუთია იცნობთ, უცებ ძალიან ახლობელი გახდა თქვენთვის და თქვენი ნდობაც მოიპოვა. ამ ფაქტის გაცნობიერება შეშფოთების მიზეზი უნდა გახდეს და თქვენზე ზემოქმედებას შეეწინააღმდეგოთ.

ფსიქოლოგიაში ცნობილია, რომ ადამიანი სიამოვნებით ასრულებს მის თხოვნას, ვინც მოსწონს.ეს ნებისმიერმა გამოცდილმა გამყიდველმა იცის და ამიტომ ცდილობენ თქვენი კეთილგანწყობის მოპოვებას.

კლიენტთა ნდობის მოპოვების გზაა მათთვის საინტერესო და ახლობელ თემებზე საუბრის წამოწყებაც. სპეციალურ კურსებზე მათ ასწავლიან როგორ მოიპოვონ კლიენტის სიმპათია, ერთერთი უტყუარი მეთოდია აგრძნობინოთ კლიენტს, რომ საერთო ინტერესები გაქვთ.

ასეთი გამყიდველი “შემთხვევით“ გკითხავთ საიდან ხართ და მერე “გაკვირვებულ-გახარებული“ სახით გეტყვით, რომ თვითონაც იგივე ქალაქიდანაა.ხელში თუ სპორტული გაზეთი გიჭირავთ-აუცილებლად ჩამოგიგდებთ სპორტზე სიტყვას და შესაძლოა ერთი გუნდის გულშემატკივრებიც აღმოჩნდეთ. ნივთის შეძენის შემდეგ აუცილებლად შეგიქებთ გემოვნებას და გეტყვით, რომ თავადაც ეს ნივთი აქვს სახლში.

ფსიქოლოგებმა დაადგინეს, რომ ადამიანები სიამოვნებით და უპრობლემოდ აკეთებენ შენაძენს ისეთ გამყიდველებთან, რომელთაც მათი მსგავსი შეხედულებები აქვთ, ეწევიან იგივე სიგარეტს, მიეკუთვნებიან ერთ ასაკობრივ ჯგუფს და ა.შ.

თუმცა, არსებობს მეორე ტაქტიკაც, რომლის მიზანი სულაც არაა თქვენი კეთილგანწყობის მოპოვება, პირიქით, ეს ტაქტიკა მტკივნეულად მოქმედებს კლიენტის თავმოყვარეობაზე.მაგალითად, როცა არჩევანის გაკეთებისას ყოყმანობთ, დარტყმას ზოგჯერ თქვენს თავმოყვარეობას აყენებენ: “ეს უფრო შეძლებული ხალხისთვისაა“, “ამას მხოლოდ ნამდვილი მცოდნე დააფასებს“ ... აზრი კი ერთია-“ეს ნივთი შენისთანა უვიცისა და ჯიბეგაფხეკილისთვის არაა“ და თავმოყვარეობაშელახული კლიენტი მზადაა ბოლო კაპიკი გადაიხადოს, რომ “ღარიბი“ კლიენტის იმიჯი გააქარწყლოს.

კიდევ ერთი ხრიკი, რომელსაც გამოცდილი გამყიდველები იყენებენ-ობიექტურობის ილუზიაა. ჩვენ, ზოგადად, იმათ აზრს ვითვალისწინებთ, ვისაც ობიექტურად და მიუკერძოებლად ვთვლით. მაგალითად, შედიხართ მაღაზიაში, არჩევთ ნივთს და ამ დროს გამყიდველი დამაჯერებელი ტონით გეუბნებათ: “არ გირჩევთ ამ მოდელს, არ გამოდგა წარმატებული“ და მის ნაცვლად სხვა, უფრო დაბალფასიან მოდელს გთავაზობთ, რომელიც მისი თქმით ძვირიანს არ ჩამოუვარდება. შთამბეჭდავია, ხომ? გამყიდველი ხომ საკუთარი ინტერესების წინააღმდეგ მიდის, როცა უფრო დაბალფასიან მოდელს ყიდის, თქვენც მაშინვე დადებითად განეწყობით “კეთილსინდისიერი“ გამყიდველისადმი, ყიდულობთ ნივთს და შემდეგ ჯერზე, როცა კვლავ დააპირებთ რაიმეს შეძენას, ვის მიმართავთ? რათქმაუნდა ჩვენს ნაცნობ “კეთილსინდისიერ“ გამყიდველს.

სინამდვილეში ყველაფერი პირიქითაა და გამყიდველმა ერთი გასროლით ორი კურდღელი მოკლა:

შეიქმნა, ობიექტური და პროფესიონალი გამყიდველის იმიჯი.

2.გაყიდა მოძველებული მოდელი, რომელიც “გაჭედილი“ იყო და ამაში შესაძლოა კარგი ბონუსიც მიიღო.

გახსოვდეთ, თქვენ ყიდულობთ ნივთს, და არა გამყიდველს! ამიტომ, კონცენტრირება ნივთზე გააკეთეთ და არა გამყიდველის ადამიანურ ღირსებებსა და მომხიბვლელობაზე.

ყიდვას რაც შეეხება, ეს პროცესიც არანაკლებ ცოდნასა და კვალიფიკაციას მოითხოვს. არსებობს ფსიქოლოგიური მეთოდები, რომლებიც პირიქით, გამყიდველზე ზემოქმედების საშუალებას იძლევიან, ჩვენთვის სასურველი შედეგის მისაღწევად.

მაშ ასე, დავიწყოთ:

1) გამყიდველი, რომელმაც ფული ხელში აიღო, ძნელად თუ შეელევა მას. ამიტომ, თუ თავიდან ნაკლებ ფულს მისცემთ გამყიდველს, შემდეგ კი “აღმოაჩენთ“, რომ დანარჩენი თანხა აღარ გქონიათ, ან ხელახლა შეევაჭრებით, გამყიდველი უმალ ფასდაკლებას გაგიკეთებთ, ვიდრე აღებულ ფულს უკან დაგიბრუნებთ. ეს მეთოდი არამარტო ბაზარსა და მაღაზიებში, მსხვილ კომპანიებშიც კი კარგად მოქმედებს. მყიდველი კომპანია განაცხადებს ხოლმე, რომ “ობიექტური გარემოებების“ გამო, სრული თანხის გადარიცხვას ვერ ახერხებენ და გამყიდველი კომპანიაც კომპრომისზე მიდის, ზედმეტი ხლაფორთის თავიდან ასარიდებლად.

2)არასოდეს ისარგებლოთ მხოლოდ ერთი ობიექტის პროდუქციით. შეადარეთ სხვადასხვა კომპანიების ნაწარმი, ფასი, ხარისხი, გარანტია და ა.შ. როცა ინფორმირებული ხართ, თამამად ეტყვით გამყიდველს, რომ ეს ნივთი სხვაგან უფრო იაფი ღირდა და სწორედ იქ აპირებთ მის შეძენას. საკმაოდ ხშირია, როცა ამის გამო ფასდაკლებას აკეთებენ.

3)არ აგრძნობინოთ გამყიდველს, რომ მომგებიან ან წამგებიან სიტუაციაშია. თუ დაინახეს, რომ თქვენ ძალიან ხართ დაინტერესებული ამა თუ იმ ნივთის შეძენით, ყოველ ღონეს იხმარენ, რომ ფასი არ დააკლონ, ხოლო თუ გამყიდველს აგრძნობინეთ, რომ წამგებიან პოზიციაში ჩააყენეთ, მაინც შეეცდება თავი დაიცვას და ფასდაკლება არ გაგიკეთოთ.

4)ფასდაკლებაზე საუბრისას, მაგალითად მოიტანეთ სხვა, თქვენთვის ნაკლებად სასურველი კომპანიის ფასდაკლება, იმისთვის, რომ სასურველი კომპანიაც ანალოგიურ ფასდაკლებაზე დაითანხმოთ.

5)მიიღეთ ისეთი სახე, თითქოს შეძენა გადაიფიქრეთ, რათა შეამოწმოთ რამდენადაა დაინტერესებული გამყიდველი ამ ნივთის რეალიზაციით და რამდენად ახდენს თქვენზე “ზეწოლას“.

6) წადით საყიდლებზე მეწყვილესთან ერთად, რომელიც კონსულტანტის პოზიციას გაიზიარებს და ნივთის შეძენას გირჩევთ, თქვენ კი იუარეთ და მიზეზად მისი ფასი დაასახელეთ, იკამათეთ ერთმანეთში, ისე, რომ გამყიდველმა იფიქროს:“თუ არ დავუკლებ-არ იყიდის“. როგორც წესი, ასეთი წყვილების უმრავლესობა სასურველ შედეგს აღწევს.

7)გახსოვდეთ, გამყიდველი ვადებში შეზღუდულია და გაყიდვების პირადი და საერთო გეგმა აქვს შესასრულებელი, რაზეც პასუხს მენეჯერთან აგებს. გამოიყენეთ ეს ფაქტი. მაგალითად, აშშ-ში, სადაც ეს წვრილმანები კარგად იციან, მნიშვნელოვანი შენაძენები თვის ან კვარტლის ბოლო 10 დღის განმავლობაში ხორციელდება, რადგან გამყიდველები უფრო ადვილად აკეთებენ ფასდაკლებას, გეგმის შესრულების მიზნით.

მაიკლ ბოსუორტი, ავტორი წიგნისა “ეფექტური ვაჭრობა“, სვამს კითხვას:“როცა იატაკს რეცხავთ, ან მაგიდაზე დაღვრილ ჩაის წმენდთ, როგორ იქცევით, როცა ტილო სითხით იჟღინთება?-მართალია, წურავთ. და როდის წყვეტთ გაწურვას?-როცა წყალი აღარ წვეთავს ტილოდან ე.ი. შეგიძლიათ გასაშრობად გაფინოთ. სწორია? მყიდველი ასე უნდა ეცადოს გამყიდველი “გამოწუროს“, მიიღოთ მისგან ინფორმაცია ფასდაკლებაზე, უფასო მიწოდებაზე, დამატებით კონაულტაციასა და უპროცენტო განვადებაზე სანამ “წყალი“ მოედინება, მყიდველმა უნდა წუროს. გაწურეთ!