კომპანიების წარმატება უმეტესწილად დამოკიდებულია იმაზე, თუ როგორი და რა რაოდენობის მოხმარებელი ეყოლებათ . იმისათვის, რომ ახსნან მომხმარებლის ქცევა, საჭიროა რომ თავდაპირველად გაიგონ მათი მოტივები.

მოტივები იყოფა ორგვარად - მარტივი და რთული/ფუნდამენტური მოტივები . ფუნდამენტური მოტივები გაცილებით უფრო რთული შესასწვალი, ხშირად მათში შედის სოციალური სტატუსის ამაღლება, ყურადრების მიქცევის სურვილი, შრომის ნაყოფის რეალიზაცია და ა.შ.


მომხმარებლის მოტივაციის სესწავლა საკმაოდ რთულია, რადგან ქცევაას შესძლოა რამდენიმე მიზეზი ედოს საფუძვლად, ხოლო მათ შორის რომელია წამყვანი
რთული განსასაზღვრია .

განვიხილოთ რამდნიმე მოტივაციური თეორია .


1 )ზოგადი მოტივაციური თეორიები -მას აქვს პრეტენზია ახნას ადამიანიეს ნებისმიერი ქცევა .მასში შედის მასლოუს მოთხოვნილებათა იერარქიის თეორია, მიურეის სოციალური მოთხოვნილებათა თეორია და მაკლილენდის დასწავლის მოთხოვნილების თეორია .

2) კერძო მოტივაციური თეორიები - ისინი ხსნიან მხოლოდ გარკვეულ მოთხოვნილებებს. მასში შედის ოპონენტ-პროცესუალური თეორია, სტიმულაციის ოპტიმუმის შენახვის თეორია, ჰედონისტური განცდის მოტივაცია, ქცევის
თავისუფლების შენახვის მოტივი, რისკის თავიდან არიდებისა და რისკისადმი მიდრეკილების მოტივაცია.


მასლოუს თეორია -მასლოუ მოთხოვნილებებს ჰყოფს ბაზისურ და მაღალი რანგის მოთხოვნილებებად და ალაგებს მათ იერარქიული პრინციპით . ძირში ფიზიოლოგიური მოთხოვნილებები იკავებს ადგილს, რომელიც ყველაზე ძლიერი და მთავარია. მარკეტინგში ეს თეორია ასახვას შეიძლება შემდეგნაირად ჰპოვებდეს : ხშირად ბაზისური მოთხოვნილებებს პროდუქტების რეალიზაცი ყველაზე აქტუალურად და წარმატებით ხდება ხოლმე.


მიურეის სოციალური მოთხოვნილებათა თეორიის- თანახმად მთავარია მიღწევის მოტივი, აგრესიის, ავტონომიურობის, თავდაცვის, წინააღმდეგობის გაწევის, დომინანტურობის, წესრიგის, თამაშის და ა.შ




მაკკლილენდის თეორია -მისი აზრით ადამიანის ნებისმიერი ქცევა სეიძლება აიხსნას სამი ბაზისური მოტივით, ესენია მიღწევის, აფილაციისა და ზალაუფლების მოტივები.



ოპონენტ-პროცესუალური თეორია -თეორიის ტანახმად, როდესაც ადამიანი
ირებს სტიმულს, რომელიც იწვევს ძლიერ და მყისიერ ემოციონალურ რეაქციას, ეს ემოცია მალე იცვლება საპირისპირო ნიშნის ემოციით . მაგალითად თუ ადამიანი განიცდის ძლირ შიშს, მას მაე ეცვლება განცდა ძლიერი სიხარულით.ამ ორი ემოციონალური კომბინაციიის გნცდას მიყავს ის სრულ განცდამდე. თუ რაღახ ძლიერ სიამოვნებას განვიცდით, ჩნდება სურვილი ეს სიამვნება გაგრძელდეს მანამ, სანამ უსიამოვნო გრძნობა არ გაგვიჩნდება.


სტიმულაციის ოპტიმუმის შენახვის თეორია - ადამიანები მოტივირებულნი
არიან შეინარჩუნონ სტიმულაციიის ოპტიმალური დონე, რომელიც ყველასათვის ინდივიდუალურია. სტიმულაციის ოპტიმუმზე გავლენას ახდენს როგორც შინაგანი ასევე გარეგანი ფაქტორები, მაგალითად ასაკი, გამოცდილება და პიროვნული მახასიათებლები. მარკეტოლოგებისათვის ეს ფაქტორი მნიშვნელოვანია, რადგან,
მაგალითად მაღალი აგზნებადობის მქონე სუბიექტებს აქვთ ტენდენცია ხშირად შეიცვალონ პროდუქტის მარკები ყოველგვარი მიზეზის გარეშე.



ჰედონისტური მოტივაციის თეორია -ადამიანებს აქვთ მოთხოვნილება მიიღონ გრძნობები, განცდები. განცდა ანირებთ მათ სიამოვნებას და ეს არ ეხება მხოლოდ დადებით ემოციებს.სწორედ ამიტომ, მარკეტინგის სპეციალისტები ცდილობენ
ხოლმე, რომ საგნებს მიანიჭონ გარკვეული სიმბოლური მნიშვნელობა რეკლამისას .




ქცევის თავისუფლების შენარჩუნების მოტივი - პროდუქტის აკრძალვა ზრდის მასზე მოთხოვნილებას, როდესაც მომხმარებელს რაღაც მიზეზით არ შეუძლა შეიძინოს პროდუქტი, იზრდება წინააღმდეგობრივობა.


რისკის თავიდან აცილების და რისკისადმი მიდრეკილების მოტივაცია -მკვლევარებმა დაადასტურეს, რომ მომხმარებელი ზოგადად
ცდილობს თავი აარიდოს ძლიერ რისკს როდესაც რაიმეს ყიდულობს, თუმცა არსებობს გამონაკლისები.არსებობენ ადამიანები, რომლებსაც სჭირდებათ აქტივაციის მარალი დონის შენარჩუნება და სწორედაც რისკისკენ არიან მიდრეკილნი.