ადამიანები ერთმნეთს
ხშირად მიმართავენ სხვადასხვა თხოვნით:გაყვნენ საყიდლებზე, ასესხონ ფული და ა.შ. საინტერეესოა, თუ რა ხერხებს მიმართავენ ადამიანები
სხვების დასაყოლიებლად.რობერტ ჩალდინმა და მისმა კოლეგებმა ჩაატარეს კვლევა და გამოყვეს
დათმობი 5 ტექნიკა.განვიხილოთ თითოეული მათგანი.
ტექნიკა-ფეხი კარებში.დათმობის
გაზრდის ერთ-ერთი გზაა, ადამიანი თავდაპირველად მცირე თხოვნაზე დაითანხმოთ.თუ ადამიანი
ერთხელ დაგთანხმდათ ქმედებაზე, სავარაუდოა, რომ ის უფრო დიდ თხოვნაზეც არ გეტყვით უარს.ფრიდმანისა
და ფრაზერის (Freedman&fraser.1966) კვლევა ადასტურებს ამ ეფექტს.ექსპერიმენტატორები
კარდაკარ დადიოდნენ და ეუბნებოდნენ დიასახლისებს, რომ ისინი მუშაობდნენ მოძრაობის უსაფრთხოების
კომიტეტში.ისინი დიასახლისებს ეუბნებოდნენ, რომ კომპარიის ეფექტურობისთვის სჭირდებოდათ
დიასახლისების მხარდაჭერა, რომელიც გამოიხატებოდა პეტიციაზე ხელის მოწერით.ეს პეტიცია
ხელს შეუწყობდა მოძრაობის უსაფრთხოების გაზრდას.რამდენიმე კვირის შემდეგ, სხვა ექსპერიმენტატორები
დაუკავსირდნენ როგორც იმავე ქაელბს ასევე სხვებსაც, ვისთვისაც ადრე არ მიუმართავღ და
სთხოვეს თავიანთ ეზში დაედგათ საკმაოდ დიდი და შეუხედავი ბანერი წარწერით „ფრთხილად
საჭესთან!“.შედეგები განსაცვიფრებელი იყო.იმ ქალების 55 პროცენტზე მეტი ვინც ხელი მოაწერა
პეტიციას (პტარა თხოვნა), დათანხმდა თავის ეზოში ბანერის დადგმას(დიდი თხოვნა).ამის
საპირისპიროდ, იმ ქალებდან, ვისაც ესპერიმენტატრები პირველად დაუკავშირდნენ, მხოლოდ
17 პროცენტამდე დათანხმდა ეზოში ბანერის დადგმას.

ტექნიკა-კარი სახეში.ზოგჯერ ასევე კარგად მუსაობს „ფეხი კარებში“ტექნიკის
საპირისპირო ტექნიკა-„კარი სახეში“.დამყოლობა შეიძლება გაიზარდოს თავდაპირველად დიდი
და შემდეგ უფრო მცირეთხოვნის გამოყენებით.ეს ტექნიკა ყოვეელდღიურ ცხოვრებაში საკმაოდ
ხშირად გამოიყენება.ამ მიდგომას უწოდენებ კარი სახეში ტექნიკას, რადგენ პირველი თხოვნა
იმდენად დიდია, რომ ადამიანს შეიძლება სურვილი გაუჩნდეს, მთხოვნელს კარები სახეში (ცხვირწინ)მიუჯახუნოს.კვლევის
დროს დის პირებს თავდაპირველად სთხვოდნენ კვლევისთვის ძალიან დიდი დროის დათმობას, როდესაც
უარს იღებდნენ, ეკითხებოდნენ ხომ ვერ შეძლებდნენ გაცილებით ნაკლები დროის დათმობას(მაგ
:თავდაპირველად 6 საათის დათმობას სთხვოდნენ და შემდეგ 1 საათისას).კვლევის სხვა მონაწილეებს
პირდაპირ პატარა თხოვნით მიმართავდნენ, ხოო მესამე ჯგუფს ამ ორ თხოვნას შორის არჩევანს
აკეთებინებდნენ.შედეგებმა აჩვენა რომ, მხოლოდ მცირე თხოვნის პიროვბებსი მონაწილეების
17% დათანხმდა.არჩევნის გაკეთების პირობებში -ნაკლები თხოვნის შერულებას 25% დათანმდა.ხოლო
იმ პირობებში როცა მონაწილეებმა ტავდაპირველად დიდი თხოვნა უარყვეს-50% დათანხმდა მცირე
თხოვნის შესრულებას.


წელს ქვემოთ დარტყმა. რამდენად სავარაუდოა რომ შემდეგ თხოვნას დათანხმდებოდით.ერთ
შემთხვევაში, მკვლევარუ ტელეფონზე გირეკავთ და გთხოვთ მონაწილეობა მიიღოათ ექსპერიმეტში
რომლიც დილის 7 საათზეა დანიშნული.მეორე შემთხვევაში მკვლევარი გირეკავთ და გთხვოთ
მონაწილეობა მიიღოთ კვლევაში.მხოლოდ მას შემდეგ, რაც დათანხმედბით მონაწილეობას გეუბნებათ
რომ ექსპერიმენტი დილი 7 საათზეა დანიშნული.ეს ექსპერიმენტი მართლაც ჩაატარედ და აღმოჩნდა
რომ როდესაც სტუდენტებს დასაწყისშივე ეუბნებოდნენ რომ ექსპერიმენტი ადრე დილით ჩატარდებოოდა
, მხოლოდ 25% დათანხმდა მონაწილეობას, ხოლო როდესაც ექსპერიმეტის დაწყების დროზე დასაწყისში
არაფერი იყო ნატქვამი, სტუდენტთა 55% დატანხმა ტხოვნას.თუმცა ეს ტექნიკა შეიძლება ეფექტურია
მაგრამ ის აშკარა ტყუილს ემყარება, ამიტომ გაყიდვების სფეროში ამ ტექნიკის გამოყენება
აკრძალულია.


ტექნიკა -ეს ჯერ ყველაპერი არ არის .წარმოიდგინეთ ასეთი სიტუაცია.შედიხართ მაღაზიაში და
გინდათ სარეცხი მანქანის ყიდვა.გამყიდველი გაცნობთ მის მონაცემებს და გისახელებთ ფასს.სანამ
გადაწყვეტილებას მიიღებთ იგი გეუბნებათ რომ მხოლოდ დღეს მატ აქვთ სპეციალური შემოთავაზება და სარეცხ მანქანას
თან მოყვება 10კილოიანი სარეცხის ფხნილი სრულიად უფასოთ.სინამდვილეში სარეცხის ფხვნილი
სარეც ხმანქანას ყოველთვის მოყვება მაგრამ იმის თქმით რომ ფხნილი „სპეციალური შემოთავაზებაა“
, რომელიც „მხოლოდ დღეს“ არის, მყიდველისთვის
პროდუქტი უფრო მიმზიდველი ხდება.ერთ კველავში, ექსპერიენტატორებმა უნივერსიტეტის საეთო
საცხოვრებელში ნამცხვების გაყიდვა მოასწრეს.შემთხვევითი ერჩევით, ჩამვლელების ნახევარს
რომლეიც მაგიდასთან ჩერდებოდა და პატარა კექცით
ინტერესდებოდა ეუბნებოდნენ რომ მათ შეეძლოთ ეყიდათ პატარა კქსი და 2 ნამცხვარი ერთად
75 ცენტად.ამ სემთხვევაში რეალურად პატარა კვერცხი 40 % მა იყიდა.“ეს ჯერ ყველაფერი
არ არის“ტექნიკის სიტუაციაში, დაინტერესებულ პირს ეუბნებოდნენ რომ კექსი 75 ცენტი ღირდა.მალე
ამატებდნენ, რომ სინმვილეში 75 ცენტად მიიღებდნენ არა მარტო პატარა კექსს არამედ ორ
ნამცხვარსაც.ამ შემთხვევაში პატარა კექსი გაცილებით მეტმა 73% მა იყიდა.


ცნობისმოყვარეობის გამოწვევის ტექნიკა. ტექნიკა ეფუშზნება მოსაზრებას, რომ ზოგჯერ ადამიანები
ბევრი ფიქრის გარეშე უკუაგდებენ სხვათა თხოვნას.საქართველოს ქუჩბში ძალინ ხშირია როდესაც
მათხოვრები ფულს ითხოვენ.ბევრი გამვლელი, რომელიც შეწუხებულია ამგვარი ტხოვნით, მათ თხოვნაზე
ავტომატურად ამბობს უარს და გზას განაგრძობს.ასეთ ქცევას შეიძლება დაუფიქრებელი უარი
ვუწოდოთ.მაიკლ სანტოსი და მისი კოლეგები თვლიდნენ, იისთვის რომ ასეთ სიტუაციაში მათხოვარმა
წარმატებას მიაღწიოს, მან უნდა თავიდან აიცილოს დაუფიქრებელი უარი და მიიპყროს გამვლელის
ყურადღება.თხოვნა იქნება ეფექტური თუ ის გამვლელებს დააინტერესებს და, შესაბამისად, გაზრდის
მათი მხრიდან მოწყალების გაღების ალბათობას.ცნობისმოყვარეობის გაოწვევის სიტუაციაში, ექსერიმენტის
დროს, მათხოვრები აკეთებდნენ უჩეულო თხოვნას:“ხომ არ შეგიძლიათ 17 ცენთის მოცემა?“ან
„ ხომ არ შეგიძლიათ 37 ცენტის მოცემა“.აღმოჩნდა რომ უჩვეულო თხოვნის დროს მოპივებული
თანხა ბევრად აღემატბოდა სტანდარტული თხოვნით მიღებულ თანხას.


რომ დავფიქრდეთ
ჩვენ ყოველდღიურად საკმაოდ ხშირად ვიყენებთ თითოეულ ამ ტექნიკას და ისინი მართლად გვიადვილებენ
რომ საწადელს მივაღწიოთ.