ურთიერთგაცვლის (რეციპროკულობის) პრინციპი არის ძლიერი იარაღი, რომ შევიძინოთ ახალი მყიდველები და შევინარჩუნოთ ძველები. მას შეუძლია ხელი შეუწყოს მყიდველსა და კოლეგებს შორის ურთიერთობის გაღრმავებას, გაძლიერებას და გახანგრძლივებას. როცა რობერტ ჩალდინი (Robert Cialdini) აღწერდა რეციპროკულობის პრინციპს, ის აღნიშნავდა შემთხვევას, სადაც მიმტანის ფეხის ქირა იზრდებოდა 3%-ით, როცა სადილთან ერთად მიჰქონდა მიატნის კამფეტი, და 14%ით იზრდებოდა ფეხის ქირა, როცა მიჰქონდა ორი მიატნის კამფეტი. ხოლო, როცა ანგარიშთან ერთად მიჰქონდა ერთი კამფეტი, და სწრაფად უკან ბრუნდებოდა, რომ მეორეც შეეთავაზებინა, მაშინ მისი ფეხის ქირა 23%-ით იზრდებოდა. გარდა რეციპროკულობის ძირითადი იდეის, ჩვენ ამ შემთხვევიდან გავიგეთ, თუ რა ძალა აქვს მოულოდნელ საჩუქარს. როცა მყიდველებს გამოვყოფთ და თავს ვაგრძნობინებთ განსაკუთრებულად, ალბათობა იმისა, რომ მათი ვალდებულება გაიზრდება, არის დიდი.


მოცემულია რამოდენიმე რჩევა, რომელიც დაგვეხმარება გავლენა მოვახდინოთ მყიდველზე და ურთიერთგაცვლა იყოს პოზიტიური, ეს გულისხმობს რომ ჩვენ მოქმედებას აღიქვამენ, როგორც გულწრფელ ინტერესს და მადლობას გადაგვიხდიან პროდუქტის ყიდვით.


1. მყიდველს თავი აგრძნობინეთ განსაკუთრებულად და უნიკალურად - მყიდველის მიერ თქვენი შეთავაზება აღქმული უნდა იყოს, როგორც ინდივიდუალურად შეთავაზებული. ამისთვის საჩუქარი ან სარგებელი უნდა შეესაბამებოდეს მყიდველის ფსიქოგრაფიულ ან დემოგრაფიულ პროფილს.


2. მიეცით არჩევანი მყიდველებს - მაგალითად, მყიდველს უნდა შეთავაზოთ ორი ჰალსტუხი, ნაცვლად რომელიმე კონკრეტულის მიმართ თქვენი სიმპატიის გამოხატვისა. ორ ჰალსტუხს შორის არჩევნის მიცემისას, იმის მაგივრად, რომ ერთ შეთავაზებულ ჰალსტუხზე თქვას "კი" ან "არა", ირჩევს ორიდან ერთ-ერთს.


3. იყავი პირველი ვინც გასცემს - მადლიერება კლიენტისადმი ან დაჯილდოვება შენაძენისთვის შეიძლება ბიძგი იყოს მყიდველისთვის, რომ გვიპასუხოს სხვა კარგი მოქმედებით.


4. შეინარჩუნე ურთიერთობა - აუცილებელია კლიენტთან ურთიერთობის გაგრძელება, სხვადასხვა საჩუქრებით და ინფორმაციით მომარაგება. მაგალითად, ერთ-ერთმა ბრენდმა Johnson and Murphy, ყოველგვარი შეთანხმების და წინაპირობის გარეშე ერთ-ერთ კლიენტს გაუგზავნა სასაჩუქრე ბარათი, მას შემდეგ რაც კლიენტმა სოციალურ ქსელში ატვირთა ბევრი სურათი, სადაც ჩანდა რომ მათ პროდუქციას ატარებდა. სასაჩუქრე ბარათის გამოყენების შემდეგ, კლიენტმა მიიღო იმეილი, რომელიც ითხოვდა მის შეფასებას და რეკომენდაციის გავრცელებას იმის შესახებ, რაც მან იყიდა. რა თქმა უნდა კლიენტმა ეს გააკეთა.