x
მეტი
  • 28.03.2024
  • სტატია:134028
  • ვიდეო:353919
  • სურათი:508243
ტექნიკები, რომლებითაც შესაძლოა მოვტყუვდეთ


ალბათ ბევრ ჩვენგანს გვქონია გამოცდილება, როცა მაღაზიაში იმაზე მეტი ფული დაგვიხარჯავს ვიდრე ამას ვგეგმავდით; გვიყიდია ნივთი, რომელსაც ვერაფერში გამოვიყენებთ; დავთანხმებულვართ სერვისს, რომელიც სულაც არ გვსურდა...

მანიპულირება ნიშნავს პიროვნებაზე იმგვარად მოქმედებას, რომ გადავარწმუნოთ, ან მივაღებინოთ ისეთი გადაწყვეტილება, რომელიც პირდაპირ თუ ირიბად გვაწყობს ჩვენ და არ / ან ნაკლებად ითვალისწინებს ამ პიროვნების ინტერესებს. კომერციულ ორგანიზაციებს „ესთეტიკის“ დონეზე აქვთ აყვანილი „დარწმუნების“ ხელოვნება, მაგრამ რიგითი ადამიანებიც გამიზნულად თუ გაუცნობიერებლად ვიყენებთ ამ სტრატეგიებს ყოველდღიურ ცხოვრებაში.


რობერტ ჩალდინიმ დაწვრილებით იკვლია ეს ფენომენი და 5 ტექნიკა გამოჰყო, რომლითაც შეიძლება პიროვნებაზე ზემოქმედება:

image


1.“ფეხი კარებში“ - მთავარია ადამიანი თავდაპირველად მცირე თხოვნაზე დავითანხმოთ, რომლის შემდეგაც მისი თვითწარმოდგენა იცვლება, რის გამოც, როგორც წესი უფრო მარტივია მომდევნო თხოვნაზე დათანხმება. ამის მთავარი მიზეზია დისონანსი, რომელიც საკუთარი ქცევისა და შეხედულებების ურთიერთწინააღმდეგობის გამო უსიამოვნო გრძნობებს აღვიძებს პროვნებაში. იმისთვის, რომ უსიმოვნო გრძნობები შემცირდნენ, პიროვნება იძულებულია უკვე განხორციელებული ქცევის მიხედვით ხელახლა გადახედოს და გადაალაგოს თავისი შეხედულებები, რათა ქცევა - შეხედულებები წინააღმდეგობაში აღარ მოვიდნენ. ერთ-ერთ კვლევაში, ექსპერიმენტატორის დამხმარეები კარდაკარ დადიოდნენ და დიასახლისებს სთხოვდნენ პეტიციაზე ხელი მოეწერა, რომელიც სიჩქარის შეზღუდვას ეხებოდა(მოგეხსენებათ, ხელის მოწერა, დიდი გარჯა არ გახლავთ). კვლევის მეორე ნაწილში, დაურეკეს ზუსტად იმავე კონტინგენტს და სთხოვეს ძალიან მახინჯი ბანერი, რომელიც სიჩქარის შეზღუდვას ეხებოდა, აგრეთვე, დაედგათ ეზოში. კვლევის ამ ნაწილში პიროვნებათა უდიდესმა უმრავლესობამ, რომელთაც ხელი მოაწერეს პეტიციას, შეასრულა მომდვენო თხოვნა, რომელიც გაცილებით მეტ ძალისხმევასა და ხარჯს მოითხოვს(მათ უნდა გაეკეთებინათ და მათვე უნდა დაედგათ.) ხოლო იმათ, რომელთაც არ ჰქონდათ მოწერილი ხელი, უარი განაცხადეს თხოვნის შესრულებაზე.

image




2.“კარები სახეში“ - იმისთვის, რომ ამ ტექნიკამ იმუშაოს, თავდაპირველად არალოგიკურად დიდი რამ უნდა სთხოვოს ერთმა მხარემ მეორეს, მას შემდეგ რაც პიროვნება უარს ეტყვის, პირველმა მხარემ თავისი ნამდვილი თხოვნა უნდა გაანდოს, რომელიც გაცილებით ნაკლებს ხარჯიანია. თუ რემონტს აკეთებთ და დამხმარე გჭირდებათ, სთხოვეთ მეგობარს ხუთიათასი ლარი გასესხოთ. უარის მიღების შემდეგ აცალეთ თავი იმართლოს და დაემშვიდობეთ. ცოტა ხანში კვლავ დაურეკეთ და სთხოვეთ, რომ დახმარება გჭირდებათ რემონტისთვის. დანაშაულის გრძნობით შეპყრობილი ადვილად დაგთანხმდებათ მოხმარებაზე. - მასზე გამრჯე მუშას ვერც იშოვით. აქ მუშაობს სამართლიანობის გაგების სპეციფიკური მექანიზმი. თუ მე დავთმე ჩემი დიდი თხოვნა, შემდგომ მეორე პიროვნებას ვხდი ვალდებულს მცირე თხოვნა თავად დათმოს.

image

3.“დარტყმა წელსქვემოთ“ –


„ზომიერი თხოვნით მოლაპარაკების მიღწევა და მხოლოდ ამის შემდეგ იმ დაფარული ინფორმაციის გამჟღავნება, რომელიც თხოვნის შესრულების საფასურს ზრდის .

განსაჯეთ, რამდენად სავარაუდოა, რომ შემდეგ თხოვნას დაეთანხმებოდით. ერთ შემთხვევაში, მკვლევარი ტელეფონზე გირეკავთ და გთხოვთ, მონაწილეობა მიიღოთ ექსპერიმენტში, რომელიც დილის 7 საათზე არის დანიშნული. მეორე შემთხვევაში, მკვლევარი გირეკავთ და გთხოვთ, მონაწილეობა მიიღოთ კვლევაში. მხოლოდ მას შემდეგ, რაც დათანხმდით კვლევაში მონაწილეობას, გეუბნებათ, რომ ექსპერიმენტი დანიშნულია დილის 7 საათზე. როდესაც რობერტ ჩალდინიმ და მისმა კოლეგებმა შეადარეს ეს ორი პროცედურა, აღმოაჩინეს, რომ მეორე მიდგომა გაცილებით ეფექტური იყო. როდესაც სტუდენტებს დასაწყისშივე ეუბნებოდნენ, რომ ექსპერიმენტი ადრე დილით ჩატარდებოდა, მხოლოდ 25% თანხმდებოდა მონაწილეობას და დათქმულ დროზე დროულად მოდიოდნენ. ამისგან განსხვავებით, როდესაც ექსპერიმენტის დაწყების დროის შესახებ დასაწყისში არაფერი იყო ნათქვამი, სტუდენტების 55 პროცენტი დათანხმდა თხოვნას და თითქმის ყველა მათგანი დილით ადრე მოვიდა. მხოლოდ რამდენიმემ დაარღვია პირობა და უარი თქვა მონაწილეობაზე მას შემდეგ, რაც ექსპერიმენტის ჩატარების დრო გაიგო.“ (ე. ტეილორი, ლ. პეპლოუ და დ. სირსი “სოციალური ფსიქოლოგია” (მე-12 გამოცემა). 2005)





4.“ეს ჯერ ყველაფერი არაა“ - ტექნიკა შედარებით მარტივია. ყიდით, მაგალითად ღუმელს, რომელსაც თან მცირე ინვენტარი მოჰყვება, როგორიცაა ჭურჭელი და ხელთათმანები. კლიენტი შეაგულიანათ, რომ ღუმელის ყიდვის შემთხვევაში, თქვენ ჭურჭელსა და ხელთათმანებს აჩუქებთ(რომელიც ისედაც მოჰყვება). ეს აჩენს განცდას, რომ კლიენტი უფრო სარფიან არჩევან აკეთებს.


5.“ცნობისმოყვარებოსი გამოწვევა“ -



დათმობის გამოწვევის შემდეგი ტექნიკა ემყარება მოსაზრებას, რომ ზოგჯერ ადამიანები ბევრი ფიქრის გარეშე უკუაგდებენ სხვათა თხოვნებს. დღეს ბევრი ქალაქის ქუჩებში მათხოვრები გამვლელებს ფულს სთხოვენ. ბევრი გამვლელი, რომელიც შეწუხებულია ამგვარი ხშირი თხოვნით, მათ თხოვნაზე უარს ავტომატურად ამბობს და გზას განაგრძობს. ამ შემთხვეაში, მათ ქცევას შეიძლება ვუწოდოთ დაუფიქრებელი უარი.“ (ე. ტეილორი, ლ. პეპლოუ და დ. სირსი “სოციალური ფსიქოლოგია” (მე-12 გამოცემა). 2005)

image


ამიტომაც დაიგეგმა ექსპერიმენტი, სადაც მათხოვრებად ჩაცმული პირების ერთი ნაწილი ითხოვდა სტანდარტულ ხურდას( ქართული ფულით, 5-10 თეთრი ალბათ) ხოლო მეორე ნაწილი არასტანდარტულს (23- 27 თეთრი). მოსაზრება დადასტურდა, არასტანდარტულმა თხოვნამ ყურადღება მიიქცია და გაცილებით მეტი ხურდა შეაგროვეს სტანდარტულ თხვონასთან შედარებით.


აშკარაა, რომ უჩვეულო თხოვნა სამიზნეებში ინტერესს იწვევს და დაუფიქრებელი უარს ამცირებს. ამგვარმა არაორდინარულმა თხოვნამ შეიძლება ასევე გაზარდოს მთხოვნელის მოწონება და მის მიმართ თანაგრძნობა. ე. ტეილორი, ლ. პეპლოუ და დ. სირსი “სოციალური ფსიქოლოგია” (მე-12 გამოცემა). 2005)



ის, რასაც ვხვდებით ყოველდღიურ ცხოვრებასა თუ სხვადასხვა კომერციულ ადგილებში, როგორც წესი ზემოთ არსებული სტრატეგიების დახვეწილი ვარიაციებია, ამიტომაც მათი შემჩნევა საკმაოდ რთულია. ინტერესის გამოწვევის ტექნიკა, როგორც წესი ყველაზე ხშირად გამოყენებადია. კომპანიები ცდილობენ მაქსიმალური რესურსი დახარჯონ, რათა თვიანთ მომხმარებელში ერთი წამით მაინც გამოიწვიონ ინტერესი. ქმნიან ათსგვარ საჩუქარს, რომელიც ნაყიდი ნივთის ფასში, როგორც წესი, თავისთვად შედის. გვთხოვენ დავაგემოვნოთ მათი პროდუქცია, რაც ზემოთ ნახსენებ დისონანსს იწვევს და ერთგულ მომხმარებელს უმრავლებს კომპანიას.




გამოყენებული ლიტერატურა:




ე. ტეილორი, ლ. პეპლოუ და დ. სირსი “სოციალური ფსიქოლოგია” (მე-12 გამოცემა). 2005






0
64
შეფასება არ არის
ავტორი:სულიკო შარაშენიძე
სულიკო შარაშენიძე
64
  
კომენტარები არ არის, დაწერეთ პირველი კომენტარი
0 1 0